找到合适的价格点

在每一只家养动物的背后,都有一个人尽他或她最大的努力给它最好的生活。没有人想吝啬他们的宠物应该得到的适当护理和营养,但是一些主人负担不起宠物产品的费用。进入“好的、更好的、最好的”定价模式,这是一种久经考验的、真正的方法,吸引所有经济状况的宠物主人。

“好的、更好的、最好的”是一种经典的销售技巧,全世界的高端零售商都在使用它,”该公司总裁Alisha Navarro解释道2猎犬设计. “走进任何珠宝店,聊5分钟,然后注意他们展示给你的东西。我保证会有三个价格点考虑(如果他们在工作中有什么好的话)。”

这种定价模式减轻了销售损失,因为它提供了一种通用的选择,而这种选择在财政上可能是某些消费者无法实现的,并让客户感觉到可以控制他们的购买决策。

纳瓦罗说:“诀窍是确保好的、更好的、最好的都“足够好”。“它们都是优质产品,能够满足客户的需求。”

定制选择

紧随这一定价策略而来的是一种误解,即“好”的产品根本就不好,而是采用了因生产过程马虎而产生的有害成分。换句话说,零售商为什么要销售一种不是“最好”的产品

消除这种误解,“就是要选择在设计过程中考虑周全的品牌,从而在不牺牲太多利益、功能和质量的情况下保持低成本,”该公司总裁雪莉·萨马尼(Sherry Samani)解释道情感公司根据Samani的说法,零售商必须仔细选择那些以“好”和“更好”的价格提供高价值的公司和品牌。

考虑到这一点,零售商必须采取的第一步是摒弃价格和质量齐头并进的观点。布莱恩·尼曼,品牌总监弗洛姆家庭食品他说,提供一系列的价格点增加了对各种宠物主人的吸引力,这些宠物主人的动机是成本,并解释说,定价受到许多因素的影响,包括原料供应、数量和内含物。

例如,它不是只使用从生长在亚马逊河深处的植物中提取的蜂蜜,每隔两个夏天才开花两周,而是使用从弗吉尼亚州某个道德养蜂人的蜂巢中刮下的蜂蜜。

这就是说,零售商必须透明地将产品划分为每一个类别,包括包容性和好处。

纳瓦罗说:“如果你的‘好’选择只满足了他们一半的需求,你需要具体说明。”。“这里有一个‘更好’的选项,可以满足您的所有需求,这里有一个‘最好’的选项,它拥有‘更好’所拥有的一切,但[有]一些额外的提示。”

这意味着“好的”和“更好的”选项的选择可以使购物者进入下一个定价范围。能够解释,即使“好”宠物食品选项比“最好”选项低30美元,但它只包括宠物每日蛋白质摄入量的45%,这意味着还需要某种形式的补充产品,这可能会使“好”宠物食品选项与“更好”或“更好”宠物食品的价格相差无几“最佳”选项,后者不需要改变宠物的日常生活,并保持喂食时间简单。

在纺织品和材料商品方面,情感通过创建针对不同价位定制的产品线,对其选择进行分类。

“我们将‘好的、更好的、最好的’产品按品牌分开,”萨马尼说,他的全球分布的高质量品牌包括雪莉、帕什和迪斯尼的《最好的朋友》。“虽然每一张床都具有独特的优势,但我们根据品牌添加了一些功能。Sheri品牌的Best Friends是我们的‘更好’产品,PAWSH品牌是我们的‘最好’产品。当涉及宠物床时,两者的区别通常在于材料和功能的质量。例如,PAWSH床将使用密度更高、重量更重的产品面料和床将100%拉链。”

Samani继续说,在制作纺织品时考虑的其他因素包括纤维填充、每英寸针数以及织物的颜色和纹理。她解释说,公司对这些功能进行了微调,以提高质量、外观和功能,而不会大幅增加成本。

这就是为什么“最好将它们一起销售;消费者可以看到并感受到差异,因为空间有限,这对零售商最有效,”Samani说。“这使销售团队能够追加销售。”

通读

正如宠物领域的一切一样,教育是成功实施“好的、更好的、最好的”销售策略的关键。首先要认识到的是,将产品分类到这些盒子中可能会让客户对产品质量产生扭曲的看法,这又回到了“好的”的概念“选项创建得很差。

毕竟,“好的、更好的、最好的”定价,“是一种非常老派的看待事物的方式,”该公司总裁皮特·斯特林解释道斯考特的荣誉“价格点、传统/传统和新兴/创新可能是看待事物的更好方式。”

无论用什么流行语来创造一个吸引人的部分,仅仅在货架上销售产品是不够的。吸引消费者并就每种产品的好处进行公开讨论的销售人员将证明有助于移动这些产品。

纳瓦罗建议说:“当你与客户一对一地工作时,这种技术真的效果最好。”。“仅仅把三个价格点挂在一个架子上并不能帮助他们做出决定,如果他们不能确定哪一个价格点能满足他们的需求,可能会适得其反。”

简单地选择一个“好的、更好的、最好的”选项并不是宠物父母的终极目标,因为虽然价格点是一个主要因素,但相关知识和第一手经验将有助于动摇那些在交易边缘徘徊的人,让他们冒险。

尼曼说:“对所经营的品牌有深入了解的零售商应该能够成功地将重点放在讨论的品牌的不同属性、配料质量、制造过程质量以及食品营养均衡和完整性等方面。”。

零售商应依靠其制造商合作伙伴获取其产品所需的所有相关信息,并开发创造性的方法将这些知识传授给销售人员和客户,教育是促使消费者跳过电子商务选项并频繁使用他们最喜欢的实体场所的最大因素之一。

Nieman继续说:“客户选择独立或邻里宠物零售商的部分原因是为了获得亲密的购买体验和宠物专业人士的更好建议。”。“鼓励客户交流他们的需求,然后讨论选项,这将允许更自然的对话,以找到适合客户需求的最佳选项。”PB